No marketing digital, entender quem são os clientes em potencial é essencial para o sucesso de qualquer estratégia. No entanto, muitas empresas ainda confundem os conceitos de público-alvo, persona e lead. Embora estejam relacionados, cada um tem um papel específico dentro da jornada do consumidor.

Portanto, ao longo do artigo, vamos esclarecer essas diferenças e mostrar como definir cada um de forma eficiente.

O que é público-alvo?

O público-alvo é um grupo de pessoas que compartilham características em comum e que podem se interessar pelos produtos ou serviços de uma empresa. Logo, essa segmentação é feita com base em informações como:

• Idade e gênero;
• Localização geográfica;
• Nível de renda;
• Hábitos de consumo;
• Necessidades e desafios.

Exemplo de público-alvo

Uma empresa que vende softwares de gestão financeira pode ter como público-alvo pequenos empresários entre 30 e 50 anos, que buscam otimizar a administração do seu negócio.

Dessa forma, definir um público-alvo permite que as estratégias de marketing sejam mais direcionadas, aumentando as chances de conversão.

O que é persona e como criar uma?

Embora o público-alvo seja uma segmentação mais ampla, a persona é um perfil fictício que representa o cliente ideal. Assim, ela é criada a partir de dados reais e ajuda a humanizar as estratégias de marketing, tornando-as mais eficazes.

Para definir uma persona, é importante considerar, por exemplo:

• Nome fictício e idade;
• Profissão e nível de escolaridade;
• Principais dores e desafios;
• Comportamento digital (redes sociais que usa, conteúdo que consome);
• Objetivos e motivações.

Exemplo de persona

• Nome: Ricardo Silva;
• Idade: 38 anos;
• Profissão: empresário do setor varejista;
• Dores: dificuldade em controlar o fluxo de caixa da empresa;
• Objetivo: melhorar a gestão financeira para aumentar a rentabilidade.

Dessa forma, a empresa pode criar conteúdos e estratégias personalizadas para atrair e engajar esse público de maneira mais eficiente.

O que é um lead?

O lead é um potencial cliente que demonstrou interesse em um produto ou serviço ao fornecer seus dados de contato, como e-mail ou telefone. Contudo, ele pode estar em diferentes estágios do funil de vendas, sendo classificado em:

• Lead frio: tem interesse, mas ainda não está pronto para comprar.
• MQL (Marketing Qualified Lead): está em busca de informações e pode ser qualificado para receber mais conteúdos educativos.
• SQL (Sales Qualified Lead): já demonstrou um alto nível de interesse e está pronto para ser abordado pela equipe de vendas.

Exemplo de lead

Uma pessoa que baixou um eBook sobre gestão financeira pode ser um lead frio. No entanto, se depois ela interagir com outros conteúdos e solicitar uma demonstração do serviço, pode ser considerada um SQL.

Como definir público-alvo, persona e lead?

Agora que ficou claro o que cada um representa, veja como defini-los corretamente:

1. Coletar dados

Antes de tudo, é essencial fazer uma pesquisa de mercado. Nesse sentido, algumas formas de obter essas informações incluem:

• Análises de comportamento no site e redes sociais;
• Entrevistas com clientes;
• Feedbacks da equipe de vendas.

2. Segmentar a audiência

Logo após, com os dados em mãos, é possível segmentar o público com base em características demográficas, comportamentais e psicográficas.

3. Criar a persona

Posteriormente, utilize os dados coletados para desenvolver uma persona detalhada, que ajude a personalizar estratégias de marketing e comunicação.

4. Qualificar os leads

Além disso, defina critérios para qualificar os leads e identificar em que estágio do funil eles estão. Isso ajudará a direcionar ações específicas para cada perfil.

5. Testar e otimizar

Por fim, considere que o comportamento do consumidor está sempre mudando. Portanto, é fundamental testar diferentes abordagens e ajustar as estratégias conforme os resultados.

Conclusão sobre público-alvo, persona e lead 

Em conclusão, entender a diferença entre público-alvo, persona e lead é fundamental para criar estratégias de marketing mais eficazes. Enquanto o público-alvo oferece uma visão geral do mercado, a persona humaniza essa abordagem e permite uma comunicação mais precisa. Já os leads representam as oportunidades de venda que devem ser trabalhadas para aumentar as conversões.

Agora que você já sabe como definir cada um, que tal colocar esse conhecimento em prática? Se precisar de ajuda para segmentar e atrair mais clientes, entre em contato!